如果你想從事自駕遊業務的開展，這篇文章是幹貨，老手請飄過
本文一家之言，僅供參考，不對之處歡迎指正。
旅行社俱樂部同業【東南亞、川滇藏自駕遊】自駕遊業務培訓提綱：
一、自駕遊的定義與市場趨勢（未來市場最賺錢的行業，旅遊業排名第四）；
（1）什麼是自駕遊，簡單說就是自己開車去旅遊；起源於美國這個號稱汽車輪子上的國家；
（2）自駕遊的種類：（為什麼要了解？如果你不能說出這些分類，至少你的客戶覺得你不專業）
按照車輛種類來分：汽車自駕、摩托車（機車）自駕、床車自駕、房車自駕（自行車不算，那個算戶外）；
按照駕駛方式來分：自駕車、拼車、代駕車；
按照出行目的的方式來分：純旅遊自駕、比賽自駕、探險自駕
按照目的地的方式來分：周邊自駕、國內自駕、出國自駕；
這些，聽起來不那麼吸引人，客戶也不會在意，但是會讓客戶覺得你專業。
（3）市場：我們來看數據：權威機構統計公佈2018年持有護照的人數1.1億，中國有統計數據人口逼近15億，這是什麼概念？
就是平均15個人裡面，只有1個人有護照，而且還有大量的白本護照；
那麼這1.1億人口裡面，知道能開車出國門玩耍的又有多少呢？恐怕連1%都沒有；
全國各地的旅行社幾十萬家，知道中國車能開到別個國家的，占不到5%；
所以大家來說說，旅遊的生意到底是有前景還是沒有前景呢？（未來10年最賺錢的行業，旅遊行業排名第四）
自駕遊這塊的業務到底有沒有賺錢的機會呢？
二、自駕遊的風險與安全；
（1）風險其實存在於習慣；
自駕車風險有多大？其實取決於駕駛人的駕駛習慣和駕駛心理；
大家可以去了解大多數車禍發生的原因就明白了，
當然，還有車禍新聞對普通人造成的心理陰影；
（2）安全保障的問題和旅行社的責任；
旅行社產品充分考慮安全問題：避免違章和疲勞駕駛；交通工具由客人操控，風險責任是客人承擔；安全事故波及面窄；
（3）領航和導遊的區別；
領航的責任是確保車隊的行車安全以及事故應急、目的地的順利到達，境外領航還兼顧車輛通關手續與交警部門的協調工作；
導遊其實跟常規團的導遊不一樣，因為沒有額外收入，所以導遊一般只負責簡單講解以及酒店、餐廳的協調事宜；
三、自駕遊的獲客模式；
（1）自帶車的獲客（短線、長線）；
散拼、單團模式，其實和飛機團的模式一樣，僅僅只是交通工具由客人自理；
（2）租車或拼車自駕；
租車自駕：由客人和租賃公司簽訂租車合同，駕駛仍然由客人自行駕駛；
拼車自駕：這個多一道手續，客人簽訂租車合同、與司機簽訂代駕合同；
（政策：駕駛員理論上要持有營運資格證書，考察權由客人自行考察，旅行社不承擔考察義務）
四、東南亞自駕遊的現狀；
（1）東南亞7國和尼泊爾自駕的車輛、駕照政策；
由於中國並不是國際汽車駕駛組織的締約國，所以實際上沒有國際駕照一說；
頂多也就是一本公證書，細心一點的還去領館辦一個認證，但實際沒有什麼作用；
國際駕照必須實在締約國學習考試拿到當地的駕照，一段時間以後再申請的國際駕照；
中國車進入東南亞國家都需要再口岸申辦臨時駕照；
車輛出境針對旅遊行業采用特殊的免押金申報制度，ATA 單證需要等額押金；
東南亞國家自駕，除了寮國支持自由行，客人可以不需要旅行社代辦，可自行駕車前往旅遊外，其他國家均需旅行社辦理；
至少要安排隨車導遊和導航車，旅行社提前到當地有關部門申報行程、審批；一般在該國家首都；
具體申報資料，下面會提到；
（2）落地租車自駕的政策限制；
落地租車的情況又不太一樣，大多數情況警察只看公證書也不會罰款，但是一旦有事故，保險公司是否認可，要根據當事保險公司的政策；
五、西藏、新疆、東南亞自駕遊的收客模式；
（1）西藏為什麼要拼車？
西藏的風光怎麼美，這裡就不做評述，但是一年四季各有各的風光，而且美景都是在路上。說實話，自駕車，司機最辛苦，卻不能一路欣賞美景。
因為西藏路況復雜、車速也快，為確保安全，司機往往會把精力注意力集中在駕駛上，因而會錯過很多美景。
就算在知名的停車點停下來看風景，但是疲勞往往會影響人們欣賞美景的心情。
說實話，大部分人並不是非常有時間在進藏的線路上慢慢的玩，慢慢的體會的。
所以，西藏旅遊最好的方式最好選擇拼車進藏。
而飛機團，到了拉薩玩玩周邊進個店，搞個自費基本也就相當於吃碗康師傅牛肉面，嘗點牛肉未到而已。
進藏，一定走318國道進藏。
順便說一說川藏線和滇藏線的區別，不要再對你的客人說外行話了。
從西藏芒康開始，就是318國道。而從成都到芒康也是318國道。
從昆明到芒康叫214國道。
網上展示的各種美景其實都是芒康以後的風光，換句話說，川藏線和滇藏線的風光基本就是一回事；
然而，芒康以前的風光區別是什麼？川藏線有新都橋、卡子拉山、毛埡大草原，滇藏線有麗江、香格裡拉、梅裡雪山；
至於稻城亞丁，嚴格意義上說，離香格裡拉250公里、離川藏線260公里，屬於中間地帶。
所以，真正要玩好進藏的線路，最好的辦法就是從成都出發，走318到理塘南下經過稻城亞丁，之後進入香格裡拉、梅裡雪山，一路向西到芒康；
專業的知識才是收客的保證，如果不研究地圖不算經濟賬是不可能收到大量的客戶的。
選擇拼車，才可以在有限的時間裡，細細地品嘗進藏風光之美；
時間有限的，到了拉薩直接就可以坐飛機返回。
（2）新疆可以拼車也可以落地自駕；
新疆和西藏不同，新疆的美景一般都在固定的地點，而途中一般都是茫茫的大沙漠或無人區；當然除了獨庫公路、伊召公路等是可以欣賞沿途的風光；
這裡要注意：獨庫公路和伊召公路是禁止5座以上的客運車輛進入的，所以，飛機團的旅遊大巴是不能走這些線路的。
然而，新疆最值得去看的恰恰就是這些地方。
（3）東南亞自駕，一定是選擇自駕的模式，因為拼車的成本，實在是太高了；
除了司機的吃住、還有簽證費用、租車費用、導遊的費用，另外，租賃車是不能出境的，這點要特別注意；
泰國的法律規定3.5噸以上的車輛不能入境，房車就在其中；
為什麼：因為國外的景點大多數不收錢，所以，你自己搞定了吃和住，對不起，人家不歡迎你；
中國的情況不一樣，景區門票貴啊！
（4）自駕車隊市場情況；
目前市場上做自駕的車隊不少，也有很多大型的公司在做。但是絕大多數小的自駕遊俱樂部實際上是沒有資質的，但是他們有組團能力；
組團成功後，有的會交給旅行社操作吃住部分的安排，有的幹脆旅行社掛一個資質自己就操作了；
但不管怎麼說，實際上目前市場上旅行社的飯碗都逐步被各種其他行業侵蝕了，自駕遊市場是最先被占領的領域；
目前市場上做西藏、新疆的組團很多，自駕拼車五花八門；
但是能做東南亞的就很少了，這是一個市場空白，也是未來比較有發展前景的市場，如果旅行社能夠重視，能在市場上創出一片藍海；
六、市場上自駕遊的收客狀況（其他國外落地自駕和國內自駕遊現狀）；
（1）東南亞自駕的季節性；
東南亞自駕市場旺季一般在每年的10月份開始一直持續到次年的4月份，各種單團組隊的比較多；
從3月份開始西藏的林芝桃花節就是西藏自駕的開始，一直可以持續到當年的11月份；
新疆自駕的季節從6月份可以一直持續到9月底；
（2）單團自駕是市場主流；
為什麼這樣說，就我們10年的經歷，前面5年，就是2008-2013年之間，大多數自駕團客戶都選擇跟團自駕；
一方面資訊沒有現在普及，對目的地的了解等各方面的原因，
另一方面，社交因素是那個年代的消費主力軍普遍需求，大家都希望在自駕遊團隊裡面交到一些朋友，獲得一些有用的資訊；
但是，隨著互聯網的普及和80後逐漸成為市場消費的主力軍以後，跟團自駕或者大團隊自駕的現象越來越少；
其實飛機團在60後漸漸退出市場以後，各種大型團隊和包機團隊也會大大減少；
因為80後90後其實都是孤獨中長大，他們很適應利用互聯網尋找自己所需要的資訊，
而且除了情投意合的小夥伴以外，大多數人會謝絕無效社交（吃飯喝酒談生意的事情會越來越少）；
說到底，中國的計劃生育政策決定了中國的市場走向，互聯網的火爆離不開這些原因。
而70後是接觸過互聯網初期的一代，他們會有兄弟姊妹組團，也會有一些朋友約在一起，會形成一些10來人的小包團；
到了80後、90後也就是3-5好友，甚至更少的人組成的單團會成為市場的主流；
所以，建議大家要把客戶定位和產品定位多放在這個方向；
而東南亞自駕遊，因為車輛通關成本的原因，還能持續20-40人左右的團隊；
七、春節東南亞自駕遊產品介紹；
（1）產品概述；
春節東南亞自駕退出8個系列產品，寮國一地8天、泰國一地8天、寮國泰國2國15天、海島深度15天、寮國泰國柬埔寨18天、泰國緬甸17天等7個產品；
其中寮國一地和泰國一地還分成普通半自由行和親子遊系列；
具體的行程需要大家對行程仔細閱讀，這裡其實不是我們培訓的重點；
有意向的客人和想銷售產品賺錢的同行，我相信都會認真研究產品的；
（2）什麼叫自駕自由行；
重點是我們東南亞自駕遊產品的最大特色：自駕自由行；為什麼說是自由行呢？
我們減去了行程裡面大部分的景點、寺廟等內容；我們發現飛機團幾乎全是寺廟的景點，而我們認為市場的年輕人對這個並不買賬；
但是由於東南亞自駕遊的車輛通關手續等原因，想去自駕又不得不跟團，為了解決這個矛盾，我們推出的產品，在有條件的情況下，都會給客戶最大的自由；
拿清邁一地來說，酒店連住3晚，客人基本可以決定自己的行程，又不用為住宿操心、又有導遊領航隨時待命為客人解決煩惱事情；
客人可以自己安排自己的時間，開心渡假。
換句話說：自駕進入東南亞，繁瑣復雜的通關、領航交給我們，到了目的地，玩耍交給客人；
（3）為什麼自駕團不可能有進店自費的情況？
曾經在大團隊自駕的時代，最厲害的自駕團達到70輛車一個團隊，於是有的自駕遊公司設計了客人進店的企圖。
結果到了店門口，客人馬上反應過來，開車一溜煙回了酒店，把導遊甩在店門口；
當然結果很杯具，因為導遊是乘坐客人的車輛前往的，導遊一個人被孤苦伶仃地甩在購物點；
大概這家公司忘記了，交通工具的控制權是在客人的手上；
所以，從那以後，個人覺得自駕遊搞這些無聊的東西，純粹是自己給自己打臉。
八、自駕遊和飛機團到底哪個更花錢？
（1）交通成本其實是國外旅遊的最大成本；
a、機票、機場交通費用，人均標準；
縱觀往年的數據，每年春節清邁昆明往返機票在東南亞國家中算是比較便宜的，往返一般都在3200左右/人；
從家到機場和從酒店到機場往返的費用，各地情況不一樣，暫時按照200元計算，人均交通成本大約就是3400元的樣子，這個是以昆明出發為例；
其他地方的交通費用只有更貴的；華東、沿海就更不用說了；
旅遊目的地碎片化裡程，例如你前往景區、逛街、回酒店等等各種交通費用，按照300元來核算，大約人均費用基本在3700元/人；
b、自駕車費用分析，人均標準（按照4人一車核算）；
從昆明出發計算，以泰國8天的行程為例，往返公里數大約2500公里（昆明-磨憨往返1360KM，磨憨-清邁往返600KM，碎片化裡程500KM）
國內段過路費往返600左右，國外沒有過路費；人均150元；
燃油按照2.0排量的車計算大約就是2000元的費用；人均500元；
車證費用：2400一臺車，人均600元；
以上交通成本合計：1250元/人，這和乘飛機完全不是一個等級，便宜了三分之一；
（2）碎片化的交通成本；
很多人計算出行成本的時候，不注意計算碎片化出行成本；
例如你到一個陌生的城市出差，有沒有考慮打車的成本？
這些就是碎片化出行成本，如果認真計算下來，這是一筆不小的開支；
但是，往往都被忽略了。
（3）關於行李的方便搬運也是硬成本；
行李搬運、開包檢查等等這些都是成本；
不光是金錢的成本，還有時間成本。如果你到了酒店，有些行李其實根本不需要搬到房間裡面去的。
但是，就是這來來回回的因素，你可能因為行李多放棄采購你喜歡的東西，或者你需要花更多的時間來整理你的行李；
當然這點時間也許微不足道，但是這點時間你可能抓住了景點最美的那一霎那，拍出一張漂亮的旅行照片；
如果大家有興趣，可以關註我的頭條號：芊蕁自駕，文章標題：解密東南亞自駕：為什麼春節期間自駕去泰國的達人那麼多？
九、客人為什麼覺得你專業？
（1）看地圖，看地圖，看地圖，重要的事情說三遍；
我給大家講，一個客人來咨詢，說是想用三天的時間從貴陽自駕去重慶，中間想到桂林去玩一趟，大家覺得好笑不好笑？
我再講一個真實的咨詢，一個同行來咨詢，說是客人跟他講，想自駕從寮國去越南，然後中間順便去緬甸的蒲甘玩兩天。大家又覺得好笑不好笑？
所以，一定要看地圖，對於自駕遊的人來說，大家都知道要開導航。
而銷售自駕遊產品的商家，居然不看地圖，大家現在還覺得好笑不好笑？
（2）了解政策，陸路口岸和機場口岸的區別；
任何一個國家的口岸，無非是三種：航空口岸、陸路口岸、海港口岸；
機場口岸的安檢應該是最麻煩的，因為人流量是最大的。
陸路口岸人流就少得多，最多的還是貨物運輸；
由於自駕遊的興起，除了貨運，自駕遊車輛應該就算第二大人流量了；
陸路口岸通關的慣例：人員蓋章出境，司機蓋章返回駕車出境，境外的情況各不相同，有些國家檢查比較細致，發動機號、車架號都要仔細核對；
所以，慢是一個通病；
關於行李和貨物，由於大型貨物較多，所以大多數對自駕車行李貨物的管控是比較松散的。
你不可能了解每一個國家的陸路口岸通關情況，但是你可以給客戶說一些通用的示例，如果客戶不問，建議你也要說。
客戶是不知道，不了解的，你說了，其實客戶並不是很關心，因為既然到你這裡報名了，怎麼過關不是他的事情。
但是你說了，客戶會覺得你專業，你懂。會對你產生信任感。
（3）交通政策與行車知識的習慣和國內的區別；
泰國右舵，靠右行駛；寮國和柬埔寨、緬甸、越南等都和國內一樣；這些基本的你要了解；
還有一些國內不常見，或者國內有但是一般駕駛員都會置之不理的交通標識：
例如單雙號禁停路段、臨時停車路段、STOP標識牌，網上可以找一大把這些文章，今天我們暫時了解這幾種：
單雙號禁停路段，1代表單號禁停；11代表雙號禁停；
STOP標識很重要，必須停車，不管有人沒人。美國自駕一家四口喪命還要賠償的新聞，講的就是這個標識，大家可以參考一下前幾年的新聞；
另外，來聊一下駕照的問題。很多人認為東南亞國家的交警不太管駕照的問題，某寶上幾百塊錢就可以買一個“國際駕照”，那個只是一個公證件而已；
並沒有什麼法律效力，至少國外的保險公司是不認可的；
國外的交警給點小費，好說；小擦掛，協商一下也可以；但是碰到大一點的事故，那麼，你付出的代價可能就是天文數字了。
因為保險公司不賠，除非你持有的是真正的國際駕照，必須是在國外學習考試的那種駕照；
解密東南亞自駕：為什麼春節期間自駕去泰國的達人那麼多？
而中國車進入東南亞國家，在口岸的時候，交通部門都會要求你更換成當地的臨時駕照，那個就是合法的駕照了。
費用，在車證費裡面有體現；
關於東南亞自駕遊的手續一般提供什麼？
一般來說，駕駛證行駛證，護照、身份證是基礎提供資料；泰國、柬埔寨、緬甸等國家自駕還需要提供駕照行駛證的中英文翻譯公證件；
車輛啊登記證書復印件等，有些國家還要求提供車輛正面、背後、側面的照片；大家其實只要記住這些，一般都不會有問題。
資料的提供方式一般使用照片就好，除了護照辦理簽證的時候需要原件以外，其他都不需要。
但是出行的時候除了登記證書駕照行駛證公證書都必須帶著原件；
東南亞自駕車輛所需資料清單：
寮國：駕駛證、行駛證、護照
泰國：駕駛證、行駛證、護照、駕駛證行駛證中英文翻譯公證件
緬甸：駕駛證、行駛證、護照
柬埔寨：駕駛證、行駛證、護照
馬來西亞：駕駛證、行駛證、護照、國際駕照（KID駕照也可）
越南：駕駛證、行駛證、護照，車輛照片（正、45度角，正後）、國際駕照（KID駕照也可）
新加坡：駕駛證、行駛證、護照、國際駕照（KID駕照也可）、車輛照片三張（正、45度角，正後，需駕駛員在駕駛位，前排不允許貼膜）
尼泊爾：駕駛證、行駛證、護照
（建議增加車輛登記證復印件、以備不時之需）
駕駛他人車輛需要車主提供委托書，並提供車主身份證復印件；
公司車輛需提供公司營業執照復印件加蓋紅章、法人代表身份證復印件加蓋紅章、法人代表身份證明加蓋紅章。
（4）車輛故障和國外保險的處理方式；
客人經常會問，車輛出故障怎麼辦？交通肇事怎麼辦？
在東南亞國家，修車並不是件艱難的事情，但是配件確實非常難的難題。所以，出行前細致保養車輛是很有必要的；
關於交通肇事，任何一個國家對入境的車輛都要強制購買交強險，這個在車證裡面有體現；
但是，要告訴客人，千萬不要把這個交強險當成有用的東西，實踐證明：4年前安順自駕遊車隊的理賠案，到今天都沒有拿到一分錢；
遵守交通規則就是最好的避險，聽從領航車和領航員的指揮是必須的，自律才有自由；
如果確實不小心有小掛擦，建議快速處理，不要影響旅遊心情。回國後找機會報個保險就可以解決。
（5）算賬，是促使客戶下單的最好辦法；
客人經常會問，那麼，我們報名過去以後，還要花多少錢？
除了解釋客人少花錢達到同樣的旅遊體驗以外，客人最關心的就是套路，有沒有套路？
我們的東南亞自駕遊行程，除了行程標註的費用，客人沒有任何其他看不見的費用；
另外，行程裡面不含餐的費用，是需要客人自理的，可以告訴一個花錢最少的案例：
一個參加寮國自駕遊的客人，在寮國全程就只花了200元錢吃飯，燃油分擔了400元；
所以，這點一定要講清楚，有的客人愛面子，不好意思問。但是我建議最好都要給客人講清楚；
信任，就是從這些地方開始的。
十、如何做自駕遊的營銷？
（1）DM單是做老年人的，基本沒效果；
有旅行社的朋友問，為什麼不能給一些DM單？這裡我想說一下，DM單是給老年人看的，他們一般不會選擇自駕遊，一方面沒有那個體力，也沒有那個精神；
所以，從三年前我們就沒有制作DM單了。
（2）微信群、朋友圈、微信小視頻、在看等營銷是個不錯的選擇；抖音、頭條等等
主要的推廣方式而已；
（3）建議找一些修理廠、汽車美容店形成合作關系；
客戶在哪裡？自駕遊，顧名思義，汽車修理廠、汽車美容這些都是專門為汽車服務的商家，為什麼不能成為你的合作夥伴呢？
（4）可以自己或我們一起組織AA制的短線自駕遊，前提是不賺錢，互動；
當然時機成熟或者客群多的時候，可以組織一些短線的AA自駕活動，不要指望短線賺錢，你賺的只是客戶對你的信任而已。 最後，本文分享僅為一家之言，不喜勿噴。感謝關註！
